目標利益から必要売上高を逆算する
「いくら売れば届くか」を数字で言う

「来期は営業利益を1,000万円出したい。では売上はいくら必要か」——予算編成でも経営会議でも、必ず出てくる問いです。前年の売上に「◯％増」を掛けて目標を決めると、その売上で本当に利益目標に届くのかが分かりません。目標利益から必要売上高を逆算すると、利益の目標と売上の目標が1本の式でつながります。この記事では、必要売上高の計算式と計算例、目標利益率から逆算する式、必要売上高を下げる打ち手を、中小企業の経理・経営者の視点で整理します。

必要売上高とは

必要売上高（目標利益達成売上高）とは、固定費をまかなったうえで、さらに目標とする利益を残すために必要な売上高のことです。利益がちょうどゼロになる売上高が損益分岐点売上高で、そこへ目標利益の分を上乗せしたものが必要売上高だと考えると分かりやすくなります。

計算式

必要売上高は、次の式で求めます。

• 必要売上高 ＝（固定費 ＋ 目標利益）÷ 限界利益率
• 限界利益率 ＝ 限界利益 ÷ 売上高 ＝ 1 － 変動費率

売上が1円増えると、そのうち限界利益率の分だけが利益の元（限界利益）になります。固定費と目標利益の合計を、この「1円あたりの稼ぐ力」で割れば、何円売ればよいかが出る、という仕組みです。目標利益を0にすると、損益分岐点売上高の式（固定費 ÷ 限界利益率）と同じになります。

限界利益と固定費の分け方が決まっていないと、この式は使えません。費用の分け方は固定費と変動費の分け方、限界利益が見える損益計算書の組み方は変動損益計算書の作り方で解説しています。

計算例

ある会社の月の数字が次のとおりだったとします（数字は説明のための例です）。

• 売上高：500万円
• 変動費：300万円（変動費率 60%、限界利益率 40%）
• 固定費：150万円
• 営業利益：50万円

この会社が、月の営業利益を80万円にしたいとします。必要売上高は、

• （150万円 ＋ 80万円）÷ 40% ＝ 575万円

いまの売上500万円から、あと75万円（15%）伸ばす必要があります。検算すると、売上575万円のとき限界利益は 575万円 × 40% ＝ 230万円、固定費150万円を引いて営業利益は80万円となり、目標どおりです。

目標利益率から逆算する

「営業利益を◯円」ではなく「営業利益率を◯％にしたい」という目標の立て方もあります。この場合は次の式になります。

• 必要売上高 ＝ 固定費 ÷（限界利益率 － 目標営業利益率）

上の例で営業利益率12%を目標にすると、150万円 ÷（40% － 12%）≒ 535.7万円です。売上535.7万円のとき限界利益は約214.3万円、営業利益は約64.3万円で、営業利益率は12%になります。なお、目標営業利益率が限界利益率以上だと、いくら売っても届きません。分母がゼロ以下になったら、売上ではなく単価・原価の見直しが先、という合図です。

必要な販売数量に直す

商品の単価が分かっている場合は、売上高ではなく販売数量で目標を示すと、現場に伝わりやすくなります。

• 必要販売数量 ＝（固定費 ＋ 目標利益）÷ 1個あたりの限界利益

単価5,000円・1個あたりの変動費3,000円なら、1個あたりの限界利益は2,000円です。（150万円 ＋ 80万円）÷ 2,000円 ＝ 1,150個。いまの販売数量が1,000個なら、あと150個売る、という目標になります。「売上を15%伸ばす」より「月にあと150個」のほうが、営業の打ち手に直しやすい言い方です。

借入金の返済があるときの考え方

中小企業では、目標利益を「出したい利益」だけで決めると資金が足りなくなることがあります。借入金の元本の返済は費用にならないため、税金を払ったあとの利益から返すことになるからです。返済のための利益の目安は、次のように考えます。

• 返済に回せるお金の目安 ≒ 税引後の利益 ＋ 減価償却費（費用だがお金は出ていかない）
• 年の元本返済が600万円、減価償却費が240万円なら、税引後で少なくとも360万円の利益が要る
• 税金を差し引かれる前の利益に直すと、実効税率を約30%と仮定して 360万円 ÷（1 － 30%）≒ 514万円

ここに借入金の利息などの営業外の費用を上乗せした額が、返済から見た営業利益の下限です。これを下回る目標利益では、黒字でも資金が減っていきます。月々のお金の出入りの見通しは資金繰り表の作り方で整理しています。

必要売上高を下げる3つの打ち手

式の分子（固定費 ＋ 目標利益）を小さくするか、分母（限界利益率）を大きくすれば、必要売上高は下がります。上の例（固定費150万円・限界利益率40%・目標利益80万円、必要売上高575万円）を起点にすると、次のようになります。

• 固定費を下げる — 固定費を15万円減らして135万円にすると、必要売上高は（135万円 ＋ 80万円）÷ 40% ＝ 537.5万円になる。家賃・リース・外注の見直し方は販管費の見直し方を参照
• 単価を上げる — 同じ数量のまま単価を5%上げると、変動費率は 60% ÷ 1.05 ≒ 57.1%、限界利益率は約42.9%になり、必要売上高は約536.7万円。値上げ後の単価5,250円で割ると約1,022個で、数量は今より2%ほど増やすだけで届く
• 利益の厚い商品へ比重を移す — 限界利益率の高い商品の売上構成を増やすと、全体の限界利益率が上がり、同じ効き方をする。どの商品が稼いでいるかは粗利率の管理で整理している

数量だけで目標に届かせようとすると、15%（150個）の上積みが要ります。値上げ5%なら上積みは2%ほどで済み、売上を追う前に単価と固定費を見るほうが早いことが多いと分かります。逆向きの値引きがどれだけ重いかは、値引きが利益に与える影響で計算しています。いまの売上が損益分岐点からどれだけ離れているかは、安全余裕率で読めます。

自社の数字で確かめたいときは、損益分岐点 計算ツールに売上高・変動費・固定費と目標営業利益を入れれば、必要売上高がその場で出ます（登録不要）。

予算に落とすときの注意点

• 前年の売上の「◯％増」から始めない — 先に目標利益を決め、必要売上高を逆算してから、部門・月へ割り振る。積み上げた部門の案と必要売上高の差が、予算の調整で話し合うべき金額になる（進め方は予算編成の進め方を参照）
• 固定費の増加を先に織り込む — 採用・昇給・設備投資で来期の固定費が増えるなら、今期の固定費で計算した必要売上高は低すぎる。増える分を分子に足してから計算する
• 限界利益率は直近の実績で置く — 仕入値の上昇や値引きの増加で限界利益率が下がっていると、去年の率で計算した必要売上高では届かない。直近数か月の実績の率で計算し直す
• 期中は実績と並べて追う — 必要売上高は計画を立てたら終わりではなく、毎月の実績・着地見込みと並べて「このペースで届くか」を見る数字

ツールを使うとどこが楽になるか

Zidottoは、売上・費用・利益を自由な軸で集計し、予算と実績を並べて見える化できる予算実績管理ツールです。必要売上高を毎月の数字として追うときは、次のような点で手間を減らせます。

• 限界利益と営業利益が集計行として出る — 勘定科目の親子を「営業利益」の下に「限界利益」と「固定費」を置く形に組み替えれば、変動損益計算書の並びのまま売上・限界利益・営業利益が自動で集計される（組み替え方は変動損益計算書の作り方を参照）
• 必要売上高はフリーシートの1式で出る — A列に「売上高」「限界利益」「営業利益」、1行目に月を書き、「=ZD($A2,"実績","本社",B$1)」 でピボットの集計値を引用する。固定費は「限界利益 － 営業利益」で求まるので、目標利益を B6 に書いて「=IF(B3<=0, "", ROUND((B3-B4+$B$6)/(B3/B2), 0))」 と書けば、その月の限界利益率で計算した必要売上高になる。右へフィルすれば12か月分が埋まる
• 予算の売上と比べる — 区分の引数を「予算」に替えた行を並べれば、予算に置いた売上が必要売上高に届いているかを同じ表で確かめられる。組織の引数を替えれば部門ごとにも出せる
• 年度累計と着地見込みで読む — ピボットの「表示」で「年初からの累計」をオンにすれば、売上・限界利益・営業利益を年度累計で並べられる。期間一括切替の「着地見込みに設定」を使えば、実績の月と残りの月の予算をつないだ年度の着地見込みを、年の必要売上高と比べられる
• AIによる要約（解釈）（ご自身の Gemini API キーを設定すると使えます） — 表示中のデータを日本語で要約し、どの月・どの部門で限界利益率が下がり、必要売上高との差が開いたかへの気づきを後押し

毎月の損益分岐点を1枚の表で残したい場合は無料テンプレートの月次損益分岐点分析表が使えます。実際の画面は画面ツアーで確認できます。

まとめ

• 必要売上高は、固定費をまかなったうえで目標利益を残すために必要な売上高。損益分岐点売上高に目標利益の分を上乗せしたもの
• 必要売上高 ＝（固定費 ＋ 目標利益）÷ 限界利益率
• 利益率で目標を立てるときは、必要売上高 ＝ 固定費 ÷（限界利益率 － 目標営業利益率）
• 1個あたりの限界利益で割れば、必要な販売数量に直せる。借入金の元本返済があるなら、返済から見た利益の下限も確かめる
• 必要売上高を下げるのは、固定費を下げる・単価を上げる・利益の厚い商品へ比重を移すの3つ。単価と固定費は数量の上積みより効くことが多い